10 Preguntas clave

Aún cuando en la franquicia existen cientos de actividades diferentes, el sistema de franquicia entraña aspectos comunes que a menudo son planteados de forma continuada por las personas que se interesan por la franquicia.

A lo largo de actividad profesional de la consultora Franchisa, éstas son algunas de las Preguntas Clave que más se formulan y las respuestas que surgen desde su experiencia.

01. ¿Es la franquicia un sistema de futuro?

En la actualidad se asiste a un fenómeno de creciente marquismo en los consumidores, no solo en artículos tradicionales como confección textil o alimentación, sino también en servicios y hostelería. Así que será muy conveniente poder disponer de una marca acreditada que conceda al futuro negocio una ventaja competitiva respecto de sus competidores.

Al mismo tiempo, la cada día mayor presencia de importantes grupos empresariales en el mundo de los negocios hace que para un particular aislado sea muy difícil mantenerse al día en mercados cada vez más exigentes, tecnificados y profesionalizados.

La franquicia es un sistema de creación de negocios que se basa en dos pilares principalmente: la marca y el saber-hacer. En ambos casos, el sistema de franquicia aporta estos relevantes elementos que permiten a un emprendedor afrontar su negocio con las mínimas garantías de poder desarrollarse con eficacia.

02. ¿Qué es una master-franquicia?

Lo que denominamos "master-franquicia" es un sistema de desarrollo de la franquicia por escalones, en el que la sociedad española que adquiere los derechos de "master-franquicia" cabe considerarla como un franquiciado de la sociedad madre y como un franquiciador respecto a los franquiciados locales.

Su puesta en funcionamiento requiere que el mercado sea lo suficientemente amplio y maduro como para poder asegurar la rentabilidad de los diferentes escalones (franquiciador, master y franquiciados).

El sistema puede funcionar aplicado a un grupo de países (por ejemplo Europa) o a un país único (España), pero puede generar problemas si se conceden master a nivel de pequeños territorios (regiones o zonas).

03. ¿Qué se debe entender por Biblia de una franquicia?

El manual de operaciones o Biblia es el conjunto de documentos que explicitan el saber-hacer de un franquiciador respecto a su negocio. Puede constar de varios documentos cada uno de ellos dedicado a explicar al franquiciado los diferentes aspectos de la gestión y explotación del negocio..

La Biblia, también denominada "package" es el compendio de normas, técnicas, procedimientos y experiencia que, conjuntamente con la marca son objeto de cesión en la franquicia. Para el franquiciador se trata de un documento, que se considera anexo al contrato, a través del que se consigue la homogeneización y el correcto funcionamiento de todos los negocios de la red.

Puesto que se trata de un documento de elaboración propia, no se puede hablar de modelos de biblias, sino que cada franquiciador elabora a lo largo del tiempo el suyo propio. Por norma general los temas más habituales de una Biblia suele ser los siguientes:

• Productos
• Imagen
• Organización
• Gestión
• Venta
• Publicidad

04. En una organización de franquicias, ¿a quién pertenece la clientela?

La clientela de un negocio franquiciado pertenece conjuntamente a las dos partes, pero en proporción variable en función de la notoriedad de la marca y de la destreza del franquiciado. En caso de conflicto esta cuestión plantea muchas controversias y las decisiones judiciales habidas hasta la fecha no aportan un criterio único.

05. ¿Cuáles son los primeros pasos a realizar antes de contratar una franquicia?

Lo primero que debe hacer un franquiciado es conocerse a sí mismo y evaluar su predisposición a ser franquiciado. Saber si tiene un espíritu moldeable para asimilar la formación que se le da; si posee a la vez dinamismo, ambición y estabilidad personal; si es capaz de someterse a una disciplina o si tiene el indispensable espíritu de grupo, son criterios que un franquiciado ha de satisfacer en su conjunto. Si no es así es mejor que abandone cualquier idea de entrar en una cadena porque no se sentirá bien y se encaminará al fracaso.

A continuación, aquellos que consideren que pueden ser franquiciados deberían plantearse antes que nada las siguientes cuestiones:

• Calibrar la experiencia propia y encaminar sus preferencias hacia un tipo de negocio
• Determinar dónde va a llevar a cabo el negocio y si no dispone de local, decidir dónde lo busca y cómo lo obtiene.
• Evaluar honestamente la capacidad financiera con que cuenta.
• Calibrar la dedicación que puede prestar esta nueva actividad y pensar en quién estará al frente de su gestión.
• Pensar la información que va a pedir a las marcas que a priori le interesen.

 

A partir de aquí se abren dos caminos para el nuevo franquiciado: acudir a un consultor especializado para realizar conjuntamente la selección de enseñas, en base a la inestimable experiencia que atesoran o bien determinar particularmente qué enseñas le interesan, escogiendo inicialmente un número reducido de posibilidades.

06. Cuando se es franquiciado, ¿se puede exigir la completa exclusiva de la marca?

El uso de la marca concedida en un contrato de franquicia y los límites de la exclusiva se encuentran regulados a través de las cláusulas de los contratos y varían considerablemente de una red a otra.

La mayor parte de las redes ofrecen una exclusiva absoluta de zona para la marca como rótulo de establecimiento, de manera que en el territorio de su franquicia no puede haber otro establecimiento con la misma enseña.

Sin embargo, en las franquicias dedicadas al comercio de productos (retailing), como por ejemplo la moda, a veces no se da forzosamente la exclusiva de producto ya que en establecimientos multimarca o en grandes almacenes se pueden vender los mismos productos o parte de ellos, que en el establecimiento franquiciado.

07. ¿Cuáles son los sectores más rentables?

No es recomendable hablar de la rentabilidad de un negocio sin disponer de datos concretos acerca de su ubicación, costes, inversión necesaria, etc. y todavía lo es menos discernir entre sectores muy dispares que trabajan con condicionantes muy diversos.

Por contra, gracias al ranking FRANCHISA-30 que publica la consultora FRANCHISA y que determina en cada ejercicio cuáles han sido las cadenas de franquicias que mayores recursos financieros han captado de los inversores franquiciados, se dispone de una herramienta que permite conocer a qué sector pertenecen las franquicias de mayor éxito en la actualidad.

08. ¿Qué importancia tiene que una franquicia disponga del Número de Identificación de Franquicia y que esté inscrita en el Registro de Franquiciadores?

Aunque existe una abierta polémica entre los especialistas acerca de los procedimientos para conceder el NIFRA, lo cierto es que con la Ley en la mano los franquiciadores que actúan en España están obligados a estar inscritos en el Registro.

La concesión del Registro no puede considerarse en ningún caso un seguro a todo riesgo puesto que se trata sólo de un procedimiento administrativo, pero perfila el carácter de la empresa franquiciadora y su predisposición a cumplir la legislación vigente, sea cual sea la valoración que se pueda hacer de ella.

09. ¿Cuáles son los criterios para saber si una actividad económica es franquiciable?

La ortodoxia más elemental indica que una franquicia debe estar basada sobre una experiencia empresarial real y en funcionamiento, que sea exitosa y que tenga una buena acogida del mercado.

Junto a ello, un aspirante a franquiciador deberá sentirse plenamente dispuesto a transmitir y a ceder a terceros la experiencia empresarial que haya podido acumular, ya que de lo contrario se niegan los conocimientos que configuran el "saber-hacer" de la empresa.

Supuestamente asumidos o conseguidos estos elementos, cinto criterios concretos determinarán sin duda la viabilidad o no de un muevo proyecto de franquicia:

• Marca
• Reproductibilidad
• Originalidad
• Perennidad
• Rentabilidad

 

Algunos proyectos fracasados han caído en el error de creer que asegurando los aspectos financieros era ya suficiente garantía de éxito y sin embargo las empresas que están triunfando en la franquicia son casos en los que se produce una aquilatada combinación de los cinco elementos antes mencionados. No existen porcentajes fijos para la combinación ideal, es una cuestión de criterio.

10. ¿Qué tipo de formación cabe esperar de un franquiciador?

La comunicación de los conocimientos del franquiciador es materia primordial en la franquicia. Su deficiencia o imperfecciones entrañan errores de todo tipo que engendran tensiones y un clima de agresividad en el seno de la cadena. Generalmente se consideran dos tipos de formación:

• Formación inicial
• Formación permanente

 

La formación inicial deberá ser lo suficientemente extensa para que el franquiciado pueda adquirir la destreza requerida para arrancar su franquicia y lo suficientemente completa para que se pueda abordar todos los aspectos necesarios. Habitualmente la formación inicial se dispensa en la central (escuela de formación) o en el establecimiento piloto o en ambos lugares. La asistencia del franquiciador en el momento de la apertura del nuevo negocio se considera como una parte integrante más de la formación inicial.

Toda franquicia de importancia, a lo largo de la vigencia del contrato, asegura una formación permanente a través de seminarios y manuales. Los seminarios anuales de formación son, habitualmente, el mecanismo más utilizado y consisten en unas jornadas que tienen por objeto reunir a toda o parte de la cadena, para presentar a los franquiciados y analizar conjuntamente los nuevos productos, sistemas de gestión, herramientas informáticas, etc. En ocasiones, el franquiciador organiza además sesiones de formación para el personal del franquiciado.

Tanto en uno como en otro caso, el único coste asumible por el franquiciado debe ser el de desplazamiento, estancia, alojamiento o dietas, ya que se supone que la formación está integrada en las diferentes contraprestaciones económicas que percibe el franquiciador.